難道系統一定要這麼貴嗎？

我一直認為，偉盟系統可以做得很好，透過我與團隊的導入，那就是品質保證。

最近接觸了一個案子，水果商，討論大概到了第四、五次，可別小看「水果商」這個名詞，一年的營業額可以到上億喔！

水果小亨

我不知道做水果的大亨是什麼樣子，但應該至少可以確定這位水果商應該是個大盤、小亨沒問題。

一個月前，他的老婆因為別人的介紹我給大盤認識，第一次到他們住的地方的時候，其實我也只是帶著來要跟他們聊天的心情來的，因為你看到他們的第一感覺就不會是個大公司，可能預算也不高。

大盤想要要討論的東西很多，我擔心他最後不做而花太多的時間在規劃上，提出了「顧問約」20小時的方案，因為如果我不斷的花時間在這個案子又沒有產出，公司一定會提出意見。

認知差異

在確定收到顧問費用後，發生了一個小插曲。

對方不知道我報的價是未稅的，含稅要再多5%，而且他的經營方式也都不用報稅的，所以他認為應該不用那個5%，但就偉盟系統而言，我們每一筆收入都是誠實報稅，所以要自行負擔這5%，我沒有打算吸收這5%，所以某次現場察看的會面，再跟他收了那5%的現金，他為此也有感到一些不快。

就顧問約的內容，他原先只想承認我「到府訪談」的時間，我解釋「在公司內找工程師討論，寫規劃、簡報、文件的時間都算是顧問約的內容。」

他認為我沒有說清楚，但我有寫在報價單上面。

(我認為，水果大盤和我的一些資訊落差是有的，這也是導入的風險，但我有信心克服)

會議進行

顧問約開啟了後面持續的會面：

1.     初步訪談舊系統，包含作業流程、報表

2.     實際到果菜拍賣市場走一遍，看現場

3.     對照實際狀況與舊系統的單項功能獨立討論

4.     管理上的議題解答

5.     規劃報價說明會議

第一次給他的規劃就在80萬左右(在「顧問約」之前就先粗估的)，而最後這次規劃完，我開出115萬左右的金額，在保固一年後還有某%數的維護費，他對這個金額的感覺，一是覺得總金額太高，二是覺得我的維護費金額太高。

認為

1.     要碼我的總金額低，維護費高，或是我的總金額高，維護費低，兩者都高不合理

2.     維護費的價碼都是隨我們開

3.     程式原始碼都在偉盟這邊

(我聽得出來其實只有一個問題，覺得價太高想要殺價)

難道系統就要這麼貴嗎？

以我的角度，只要客戶看不出「偉盟系統的價值」或是「我的規劃案的價值」，我是100%不會去接的，別人覺得你沒有價值的時候，日後的合作就不會站在同一陣線上。

但我又再次思考，難道系統真的一定要這麼貴嗎？

首先來看一下到底這個水果大盤商想要什麼：

1.     水果大盤想要管到每一筆進貨明細的成本

2.     水果大盤希望這個系統的操作不會太複雜，於是我們規劃了一些特殊介面

3.     水果大盤的費用分攤很特別，直接就攤到每一件貨品上面了，不透過系統做成本分攤

4.     水果大盤的進貨成本是可以再事後議價的

5.     水果大盤以前的舊系統資料希望可以傳到新系統

6.     水果大盤有資訊的Sense，不過對資訊並不是很懂

7.     溝通大都透過傳真、電話，少E-mail

8.     配置一個會計小姐，算是會操作系統，算是可以溝通的

9.     大果大盤商對上游廠商有一個參考價，對拍賣市場有一個特殊成本價

10.以後想要在市場結合行動裝置做即時管理

要做到讓這位水果大盤商滿意，難道沒有115萬的預算，你敢打包票嗎？如果只是看著他列出來的功能列表，看著我所規劃的簡易流程，

「拜託，這也要花到100萬，我XX萬就可以做了。」

任哪個對手、競爭者都會說像上面這樣的話，但若你真的有仔細訪談，難道你看不出這些事項的複雜度嗎？你確定不會從這幾個問題衍伸出更多的問題嗎？

那不是貴，那是您提問的一部分真實價值

我在這些訪談中，也從大盤商那邊聽了幾個故事。

最早做他們舊系統的人，十萬元，做了半年，兩個人其中一個放棄，另一個為了理想，寫到底，花了一年多，我想要不是他是學生，早就落跑了。

之後他成為社會人士，也不願意維護這個案子了，我可以從我的角度去解釋：他也不想花那個力氣去爭取更多的報價，一開始建立的價值就是10萬元了，你要怎麼去拉升那個價值？叫他再花十萬，他一定會以為十萬元可以寫一個系統了，怎麼維護要花10萬？

(我有過經驗，寧願花更大的錢換更貴的系統，也不願花等同當初系統價值的錢來客製)

後來有人報價40萬來做，事後原款退回，說他做不了。

前幾年有人報價60萬，號稱「一定可以的啦！」，結果現在只收了20萬而結不了案，大盤商還在跟這位吵，對他很不爽，甚至想要上法院，但想到對方會說

「你要的功能我都寫出來了啊！」

大盤商就顯得無力，他認為，雖然都寫出來了，可是東西沒有串起來。

(什麼叫串起來，如果你在談系統沒有看到風險在哪裡，那這個客戶和你都會是悲劇主角)

看到這些大盤分享出來的前車之鑑，到底還會有誰覺得簡單的幾十萬能夠做到大盤商的要求？

我賣的、你買的，不是套裝軟體啊！是一個需要顧問、程式、雙方的know-how、雙方的時間來修正的一個客製系統，這套系統要在未來的10年有人維護，要在未來的10年跟著水果大盤南征北討啊！

說實在的，當我送出這個規劃，被講高價、貴，多少是有一點點點的挫折，我不能否認價錢比十萬、四十萬、六十萬的高，但內容呢？

深刻反思

我回去問了妹妹

「如果你一年賺100萬，你願意從裡面拿出10萬用在資訊系統上面嗎？」

她回答

「要看用在什麼事情上吧，如果我覺得那件事很有價值，我就會做。」

我從這個角度反思，也許他覺得現在做的這些事情沒有100萬的價值，要用100萬來做是沒有意義的，這時也會想起老闆說的那句話，我們的客群本來就不是那些還無法認知價值的客戶。

(或是我沒有傳達出、表現出那個價值)

我很想做成水果大盤商的生意，因為我覺得我能幫他，我來統籌這個案子是最佳解，也想盡力去說服他，我們定位為企業的電腦中心的系統商來做，才是最好的選擇。

您的管理非常有價值，如果用了系統反而限制自己良好的管理方式，那只是朝向另一個系統的道路罷了，以10年的長遠角度來看系統，目前的規劃平均每年約20萬的支出，但此系統帶來的管理效益，將會是20萬的五倍以上。